El secreto del éxito

La sociedad industrial de los siglos XIX y XX produjo un tipo de persona muy adaptada a los requerimientos del sistema económico: honesta, responsable, profesionalmente formada, con un gran sentido de la puntualidad, integrada en jerarquías funcionales y capaz de cumplir órdenes y planes de trabajo a la perfección. No tenía mucha iniciativa, pero tampoco era necesaria para lo que se esperaba de ella. A cambio de semejante disposición personal, un individuo podía aspirar a empleos bien pagados y a una existencia económica caracterizada por la estabilidad laboral y financiera desde la cuna hasta el cementerio. El éxito de este tipo de persona fue tal que en la actualidad políticos, legisladores, sistemas educativos y el propio entorno familiar continúan fomentando su producción en masa. El problema, sin embargo, es que tales virtudes ya no son las más adecuadas para prosperar en la economía del siglo XXI. El mundo de la globalización y las startups exige flexibilidad, aprendizaje de por vida, aceptación incondicional del riesgo y de la posibilidad de fracaso, imaginación, capacidad de improvisar, y sobre todo, altos niveles de iniciativa personal.

Lo más curioso es que en la época anterior a la industrialización este perfil sí se daba. Quienes han estudiado la historia conocen los casos de individuos con una gran capacidad para salvar situaciones difíciles o realizar hazañas prodigiosas. Gente que un buen día se hacía a la mar y circunnavegaba el continente africano con una nave fenicia, o descubría nuevos continentes, o se iba a China por la ruta de las caravanas, o conquistaba los imperios de la América Precolombina con un caballo y una compañía de soldados. Si no hubo más de esta gente, se debió sin duda a los enormes obstáculos que presentaba al despliegue de la iniciativa personal el mundo antiguo: pobreza, ignorancia, falta de oportunidades y rígidas barreras de clase.

Esos obstáculos dejaron de ser problema hace tiempo, y sin embargo no vemos surgir las legiones de emprendedores que se necesitan para salvar la economía moderna y el Estado del Bienestar. Echamos la culpa al sistema educativo, a la incompetencia política o a la comodidad de la vida moderna, que hace innecesario proponerse objetivos ambiciosos. En cualquier caso nos veremos obligados a aceptar que hay un problema de hábitos adquiridos, y esto es siempre más difícil de resolver que cualquier reto planteado desde la necesidad. Cuando alguien ha sido educado para hacer lo que le mandan, resulta muy difícil pedirle que deje de ser un trompo de oficina y se convierta en Steve Jobs.

Sorprende comprobar cómo este currículo funcionarial es reproducido una y otra vez incluso en los mismos ambientes de la Nueva Economía. Se trata de algo auténticamente pavloviano. Tu abuelo se ganó la vida siendo ferroviario. Tu padre ascendió a empleado de banca. A los dos les fue bien, y a tí te educaron para lo mismo: cada vez que te ajustabas al esquema, te recompensaban; y cuando te apartabas, artículo 33. Así es como se formó el intrépido emprendedor que ahora está al frente de una startup de Fintech o IoT, preparándose para la próxima feria del talento o esperando con paciencia que un inversor llame a la puerta de la incubadora. Algo que, como tarde o temprano tendrás ocasión de comprobar, resultará del todo inútil.

Si has llegado hasta aquí, es porque en cierta medida te sientes identificado con lo que te cuento y tienes el valor de asumir que las cosas, efectivamente, son así. Ha llegado el momento de premiar tu paciencia y tu honestidad intelectual poniendo al descubierto el secreto del éxito. Más simple no puede ser. Lo dice el coach alemán Bodo Schäfer en todas sus charlas motivacionales, y si hay algo que conviene recordar de las mismas, es precisamente esto, la fórmula infalible para el triunfo en el mundo de los negocios, en la política, las relaciones personales y cualquier otro ámbito de la vida: “todos los días debes dedicar media hora al arte de venderte”. Y no hay más: eso es todo. El propio Bodo, autor de un libro titulado “El camino hacia la libertad financiera“, practica con el ejemplo, y no se puede decir que le haya ido mal.

¿Y esto funciona realmente? El sentido comun y lo que sabemos por casos reales nos dicen que sí. La dificultad no está en lo complejo del tema. Algunas personas no son tan diestras en el manejo de la palabra o estableciendo contacto con los demás, o no tienen cara suficiente para presentarse ante un inversor o un cliente potencial para venderles la moto. Pero a todo esto y más se acostumbra uno. Lo importante es la constancia en la práctica, y no apartarse jamás de la nueva pauta. Ten en cuenta algo muy importante: tu lucha no va a ser contra el prójimo, sino contra tus propios hábitos adquiridos. Probablemente prefieras quedarte sentado en tu escritorio, jugando al Minecraft mientras esperas a que se te acabe ya subvención. Déjalo. Levanta el culo de la butaca ergonímica, sal de la incubadora y ponte a practicar en cualquier sitio, aunque sea en la cafetería. Lo importante es moverse.

Afortunadamente vivimos en una época muy propicia para la práctica del arte de venderse. No solo en el puerta a puerta. También tenemos el correo electrónico, las redes sociales, las páginas web, etc. Un individuo al que conocí se hacía las tarjetas de visita por miles y las repartía a discreción, dándote no una, sino tres o cuatro cada vez que te encontrabas con él. Otros practican la ingeniería social, o llaman la atención mediante cualquier habilidad que tengan. En fin, en esto los límites los ponen la imaginación del vendedor y lo socialmente tolerable.

En este campo no hay recetas, ni fórmulas, ni procedimientos. Puedes diseñarte tu propia estrategia y decidir hasta donde quieres llegar. Libros sobre el tema no te faltan. Lo mejor es que tú mismo te lo cocines en función de tu personalidad y las características de tu negocio. Lo que funcione será lo correcto. Hay una cultura del espectáculo que impregna todos los aspectos de la vida. Aprende a moverte en ella como pez en el agua, y no te faltarán inversores, socios industriales ni empleados con talento. No pienses más en ello. Hazlo.

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Patxi Lázaro

Patxi Lázaro

25 Años trabajando para la industria como traductor técnico, intérprete de técnicos de montaje y en reuniones de negocios. Puedo ayudarte a establecer contacto con clientes, inversores y asociados industriales, mediante una búsqueda específica en Internet, bases de datos públicas y otros canales.

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