Prototipo

No hace falta explicar por qué. Todos los expertos en Marketing que trabajan con muestras de merchandising lo saben. Si le llevas a tu cliente potencial un llavero, un detalle o lo que sea, algo que pueda tocar y sentir en la mano, aumentan enormemente las probabilidades de hacer una buena venta. También tiene que ver con arquetipos rituales del pasado: ofrendas a los dioses, regalos al jefe de la tribu… Todo esto ha quedado en el subconsciente colectivo como parte de un olvidado metalenguaje de relaciones humanas hace tiempo olvidado, pero que por alguna razón sigue siendo eficaz. Los psicólogos comerciales lo saben bien.

En el ámbito de la financiación de startups, el equivalente al merchandising y las ofrendas rituales es el prototipado. Acuérdate de esta palabra, de sus vocablos derivados y de los medios que hacen posible la elaboración artesanal de prototipos de cualquier cosa -herramientas, kits de robótica, placas de circuitos, CPUs Arduino y Raspberry Pi, software de diseño, etc.-. La mayor parte de los emprendedores acuden a sus citas con business angels y sociedades de capital riesgo provistos de ordenador portátil y presentaciones PowerPoint. Pero como el inversor no vea la cosa del todo clara, al cabo de cinco minutos comenzará a aburrirse y escuchará ya solamente por cortesía, o porque no tiene otra cosa que hacer.

Si quieres impresionar favorablemente al inversor, aumentando de este modo la probabilidad de un acuerdo en condiciones ventajosas para tí -es decir, más dinero a cambio de una participación menor en la empresa-, llévale un prototipo de lo que hayas creado. Muéstraselo en funcionamiento, ponlo en sus manos, regálaselo. Aunque sea un artefacto de lo más primitivo y algunos detalles de funcionamiento no estén pulidos, no importa. Los problemas técnicos se resuelven. En este mundo todo tiene remedio, salvo la mediocridad y la falta de arrojo empresarial.

Quizás seas de esos que piensan que el trabajo manual es indigno de un hidalgo, o que no estás preparado para lidiar con instrumentos primitivos como destornilladores, tenazas, cables o sierras de hilo. Si es así, vete quitándote de la cabeza todos esos remilgos burgueses. Estamos en el siglo XXI, en plena efervescencia de la cultura Maker. El que no se construye un reloj parlante o un robot, es porque no quiere.

Busca para tu equipo a un manitas del Arduino y la impresión 3D. Los tienes en abundancia en esos clubs de tecnología artesanal que las instituciones públicas fomentan proporcionándoles lonjas, incubadoras y espacios de experimentación a bajo precio en los barrios periféricos. Alguien a quien le guste trastear con todos estos dispositivos de la Internet de las Cosas, que conozca los diversos tipos de sistemas incrustados, entienda de electrónica digital, y a quien se le de bien meter componentes electrónicos en cajas de pastillas balsámicas. Alguien que te pueda construir un cacharro interesante de la noche a la mañana. En serio: gracias a la existencia de un prototipo funcional, la inversión puede aumentar en un orden de 6 cifras.

Un experto en prototipado puede ser la inversión más rentable para tu startup. Más que un ingeniero o un economista de alto nivel. Y no tan fácil de encontrar. Ya lo decía un antiguo refrán castellano: hay más corregidores que molineros.

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Patxi Lázaro

Patxi Lázaro

25 Años trabajando para la industria como traductor técnico, intérprete de técnicos de montaje y en reuniones de negocios. Puedo ayudarte a establecer contacto con clientes, inversores y asociados industriales, mediante una búsqueda específica en Internet, bases de datos públicas y otros canales.

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