Marketing de nichos

Para el próximo mes de noviembre está programado en el Kursaal de Donostia el evento Meeting Point 2017 sobre Industria 4.0 y fabricación inteligente. Esta es una actividad circunscrita en el ambicioso programa de modernización iniciado por el Gobierno Vasco en 2014 para acelerar la puesta a punto de nuestra industria en el entorno tecnológico y globalizado del siglo XXI, y hasta ahora ha tenido la excelente aceptación que todo el mundo conoce. No sin motivo, porque Industria 4.0 constituye un compendio de tecnologías, enfoques y paradigmas del mayor interés no solo para el mundo industrial, sino para la sociedad en su conjunto.

Con el objeto de ahorrar tiempo al lector, pasemos directamente a los argumentos. Pese a la buena acogida de Industria 4.0 en Euskadi, hay un número de aspectos críticos. Para empezar, Industria 4.0 está bastante desprestigiada en Alemania, su país de origen. Al margen de las posibilidades potenciales de la digitalización industrial, numerosos expertos coinciden en lo excesivamente teórico y generalista del término. ¿No se tratará, en el fondo, de una etiqueta más del marketing digital, de esas que suscitan más expectativas que resultados concretos? Piense el lector de lo que fue de aquellos paradigmas a los que en un pasado no tan lejano la mayor parte de los analistas consideraban revolucionarios: CIM, tecnologías WAP, Web 2.0, Web Semántica, etc. Es cierto que al final se hicieron cosas interesantes. Pero la revolución jamás llegó: nuestra vida sigue siendo más o menos la misma que entonces.

Mucho más importante es la consideración de hasta qué punto Basque Industry 4.0 contribuye a conseguir un objetivo ansiosamente perseguido por las instituciones y los agentes económicos: crear empleo, a ser posible de calidad y bien pagado. ¿Cómo puede contribuir a este objetivo un conjunto de tecnologías centradas en la racionalización productiva y dirigidas a lograr en la industria lo mismo que la tecnología mecánica hizo posible en la agricultura del pasado siglo XX: reducir la población laboral desde un 30 por ciento a solo un 3 o un 4? Esto no es una simple disquisición teórica: piensen ustedes que en estos momentos la industria vasca está recuperando los niveles productivos previos a la crisis del 2008… con 40.000 trabajadores menos.

En realidad, la solución a los problemas económicos y laborales de la sociedad vasca no se encuentra en la digitalización de la industria. Esta vendrá como algo inevitable y lógico, traida por el propio proceso de modernización de las máquinas. Las estrategias de éxito para el desarrollo del tejido industrial pasan por procesos de descubrimiento y explotación de nuevos mercados. Y para ello es necesario el marketing de nichos. Lo que necesitamos no son empresas altamente tecnificadas, capaces de realizar con cinco obreros lo mismo que antes hacían con cincuenta, sino productores que sean líderes en el mercado mundial de una solución muy específica, acompañada de sus correspondientes servicios de consultoría y atención al cliente.

Las conclusiones de un reciente estudio sobre líderes en nichos de mercado, elaborado por un equipo de investigadores del Instituto Vasco de Competitividad, son harto elocuentes, mucho más que todas las consideraciones teóricas que se puedan hacer en el contexto de la Industria 4.0, la fabricación inteligente y otros paradigmas tecnológicos por el estilo. Por cada empresa que consiga convertirse en líder de mercado, las ventas en los mercados exteriores superarán en tres veces o más su propia contribución al PIB. Esto es lo que Bart Kamp, coordinador del referido estudio, denomina “efecto multiplicador del líder en nicho de mercado sobre el comercio exterior”.

La conclusión de todo lo anterior es que los procesos de internacionalización y descubrimiento de nichos industriales de mercado tienen mayor potencial para crear empleo que una mera modernización del tejido industrial por la vía de pulir los estándares de calidad y hacer más efectiva la relación entre los factores productivos del capital y el trabajo.

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Patxi Lázaro

Patxi Lázaro

25 Años trabajando para la industria como traductor técnico, intérprete de técnicos de montaje y en reuniones de negocios. Puedo ayudarte a establecer contacto con clientes, inversores y asociados industriales, mediante una búsqueda específica en Internet, bases de datos públicas y otros canales.

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